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商業週刊(2013.08.12)

撰文者:黃齊元

 

上了飛機,我看到左邊前幾排有一個人好像在對我點頭微笑,有一點面熟,但我不太確定他是誰。

 

會不會是搞錯了?也許他是和別人在打招呼,但我後面沒有人,所以一定是對我,但他究竟是誰呢?我實在想不起來,只好尷尬地點頭致意。

 

最近像這樣的情形不斷發生,或許是因為我年紀漸長,記憶力衰退,也可能是因為我經常寫文章和演講,所以有很多人認識我,但我不一定認識或記得他們。

 

網路時代,人的關係和連結成幾何級數倍增,特別是有像Facebook和LinkedIn這種社群網站,使人與人之間的互動更加緊密。但連結了那麼多人,我們的關係究竟是更親近,還是更加疏離陌生?

 

我應該早已超越人際網路負荷的臨界點,即使沒有用Facebook,在現實世界裡都已經無法記住許多人的臉孔和名字;每周雖然有幫《商業周刊》網路版寫文章,但忙得沒有時間去看別人的feedback。

 

幾個禮拜前,我的朋友向我查詢一個人:

 

「你認不認識xxx?他是你以前公司的同事。」

 

我大吃一驚,這個人我不是挺熟,但我朋友怎麼會知道我們是同事?

 

「很簡單,我在LinkedIn上查的。他現在工作的公司還有幾個人,我也在LinkedIn查到了他們背景資料,這些人才是我現在需要的,我準備去approach他們。」

 

也難怪LinkedIn的股價居高不下,逐漸取代網路人力銀行,成為熱門的求職網站。全世界的獵人頭公司都在LinkedIn上面找人,我的朋友也不例外。中國大陸企業想要找台灣人才,台灣經理人想提高自己的身價, LinkedIn都是很好的平台,這是一個具有高度價值的人才社群網絡。

我是一個投資銀行家,在我們行業,有兩種完全不同的業務方式: 一種是傳統的「關係導向」(relationship banker),另一種是「交易導向」(transaction banker)。前者和客戶的關係是非常長期的,你充分了解客戶的需要,客戶也信賴你,基於這種彼此信任於是有生意往來;後者則完全取決於產品或服務創新,雖然你沒有深厚的人際關係,但卻能夠提供非凡獨特的價值(value proposition),所以客戶願意聘用你。

華爾街過去二十年逐漸從關係導向轉為交易導向,在金融海嘯前達到最高峰,到最後所有的銀行都運用自己的財務實力,把錢往客戶身上砸,爭取業務,喪失風險意識,也間接造成金融危機。

現在的趨勢比較走向「關係+創意」,也是我個人喜歡的方向。我有一些二十年的老客戶,他們仍然會照顧我。你喜歡那種長期被信任的感覺,但也希望不只是因為客戶認識你比較久,而是由於你能不斷推陳出新,提供有價值、有創意的建議,所以得到他們的青睞。

在另一方面,我一直嘗試開發新客戶。很多人到我這個年紀已經沒有力氣再去「打獵」了,不過我喜歡這種不斷fighting的感覺,可以證明自己寶刀未老。

我的新客戶大多是靠referral而來,換言之還是來自人際關係網,但幾乎沒有是靠網路而來,也沒有任何來自我演講所認識的人。

我在中國大陸演講每次可以換近百張名片,許多人告訴我他們多麼深受啟發,但從業務的角度來說,這是完全無效的,so what am I doing? 雖然我不是郭台銘,我的時間一樣很寶貴,可是我無法把投資下去的人脈變成錢脈,只能算公益事業。

中國大陸微博人氣第一名是李開復,粉絲數高達5,000多萬人。我最近碰到一個和李開復一樣人氣很高的大陸朋友,粉絲數應該在前30名內,跟他開會只見他不斷地在按手機,真是名符其實的「低頭族」,也可見經營社群需要花多少的時間。

雖然如此,我並未喪失對網路的信心與熱情。只要看到兩周前,39個原來互不相識的人成立「公民1985行動聯盟」,可以成功集結25萬人上街頭抗議,就能夠感受到網路和社群的偉大力量。所有參加的人過去並未有任何連結,但卻可以在這麼短的時間內被動員起來,說明只要click到對的地方,鬆散的人群一樣可以形成堅實有目標的力量。

有老班底當然很好,但我更喜歡組織新人、新客戶,以新創意發揮新力量。今年我在北京辦了一個活動,在不到一個月的時間內,從台灣號召了80家企業和金融界人士,到北京和近200位企業界代表深度交流。在整個過程中,我可以感受到「兩岸社群」的潛在力量,這是一個激盪的、合作的、互動的、啟發的群眾運動過程。

「台灣社群」已經成為一個標誌,這是全世界最有潛能、創意、動員力、凝聚力和影響力的群體,但為什麼我們要侷限在台灣?為什麼我們不能把憤怒和挫折轉化成正面的能量,向華人社會和全世界發光?

國防部長和金管會主委可以在一夕間下台,第三方支付和軍事案件轉由民間法院審理在短時間獲得通過,這都說明台灣大遽變的時代已經來臨。

你有理由相信這種改變從長遠來說絕對是正面的,台灣正在邁入下一個新時代,就像柏林圍牆倒塌後對東西德所造成的影響。

台灣應該站在世界舞台的尖端乘風破浪,而不是躲在黑暗的角落中哭泣。

作者簡介:黃齊元

大中華地區金融界最負盛名的投資銀行家,投資銀行界的領軍者 ,具有26年投資銀行和創投經驗,曾主辦多件港股、紅籌股、H股、B股、台資企業股票上市、私募股權融資、企業兼併收購項目; 台灣併購與私募股權協會理事長,中國大陸併購公會理事,2008年度中國大陸併購公會"最佳併購交易獎",2010年度臺灣證交所最佳證券承銷商(海外組),被譽為"Mr. TDR"。美國史丹福大學(Stanford University)工商管理碩士。現職:台灣併購與私募股權協會理事長/藍濤亞洲總裁。

 

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